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"Tu comprends Terry, moi les divorcées de 40 berges avec leurs gamins, leurs vergetures et leurs états d'ame ça me casse les couilles."
Terry est venu négocier ses objectifs 2008 avec Paolo, le grand patron de la division, et l'affaire lui semble mal engagée. A midi, Paolo a mangé un couscous, et à voir la couleur rubiconde de son visage jovial barré par une moustache fournie, le boulaouane nouveau était arrivé.
"Si tu es toccupé je peux repasser demain", propose Terry, préférant en fin stratège un repli stratégique à une lourde défaite. Il a remarqué que Paolo n'a pas ouvert son démineur, signe qu'il n'est pas prêt à entamer un après-midi productif.
"Mais non, reste, ça me fait plaisir, y'a longtemps qu'on a pas pris le temps de discuter tous les deux. Ca marche le business ?
- Absolument, je suis ten train de gagner une très grosse aff..
- Non pas'que s'tu veux j'ai quand même été marié 23 ans avec une salope qui a fini par partir avec mon voisin garagiste - non mais t'imagines ? un garagiste ? salope oui, et bon alors maintenant si c'est pour me taper la même galère alors non merci hein !
- Ecoute Paolo tu m'as l'air pris je veux pas...
Les épaules tombantes de Paolo se mettent à onduler sous le ressac de sa fine sortie, on peut voir passer un léger voile devant les yeux de Terry qui commence à être très gêné par le tour que prennent ces confidences. Terry n'aime pas les confidences, c'est pas bon pour le business, sauf celles de ses clients s'il peut les utiliser ensuite.
Mais tel Gérard Schivardi à la chasse aux 500 signatures de maires, Paolo est inarrêtable :
"Les minettes de 30 ans qui commencent à paniquer pasqu'elles ont l'horloge biologique qui s'emballe et qu'elles sont toutes seules, trop indépendantes, trop arrêtées sur le mec idéal qui ne les regarderait même pas - si jamais y'en avait, des play-boys sensibles, forts et blindés d'oseille - si résignées à choper le premier géniteur venu que ça se voit trop, non là, non mon vieux."
Il prend une respiration, Terry en profite pour se lever, mais le soliloque ne s'interrompt pas pour autant:
"Non, s'tu veux, j'ai bien réfléchi, j'ai un pote qu'habite à Moscou, il connaît bien Omar Harfouche, là-bas les filles c'est autre chose, des slaves avec des yeux mon pauvre, et des jambes qui n'en finissent plus, et elles sont pas compliquées. Donc mon pote, il organise des concours de mannequins, et les filles ben, elles veulent voir Paris, et ça tombe bien, c'est là qu'j'habite, alors je les récupère le vendredi à l'aéoroport, je leur fais visiter les monuments (le Bon Marché, les Galeries Lafayette et tout), je les emmène manger chez Georges, et puis en boite, 'tention hein, j'lésine pas, c'est champagne !), et après j'les ramèhe chez moi.
Et ouais mon vieux, tous les dimanches je me réveille avec un top de 20 ans dans mon pieu. Pas d'attache, pas de pension alimentaire, que du bonheur. Et pis s'tu veux la fille de l'est au niveau du cul c'est quand même aut'chose, bon c'est vrai que la Gold elle fume
Se sentant obligé de montrer un réel intérêt à la conversation de son directeur en mal de camaraderie, Terry sort un "et ta femme Paolo, pourquoi elle s'est barrée ?", qui fige le gros pendant une bonne seconde, avant que la moustache ne remonte, menaçante : "Bon alors pour les objos, l'année prochaine c'est plus 30, et c'est comme ça, allez j'ai du boulot et toi aussi, je vais pas
Il tourne la tête vers son écran, Terry sort, il sait que Paolo aura oublié le chiffre demain. En refermant la porte, il aperçoit dans la fenêtre le reflet de la dame de coeur qui se pose sur le roi de pic avec un air complice.
« T ‘as vu le dernier Eastwood ? » demande Chris à John-Ringo.
Ils ne travaillent pas ensemble depuis longtemps, J-R a rejoint l’équipe de Terry récemment, suite au licenciement de Cathy Tcheng, mais les deux hommes commencent à s’apprécier, se découvrir des centres d’intérêt communs, bien loin de leur activité professionnelle.
« Je peux m’asseoir avec vous ? »
Chris et John-Ringo lèvent les yeux simultanément. Terry est devant eux, sourire aux lèvres, plateau dans les mains. Et merde, pensent-ils avec la même synchronisation.
« JR : Bien sur Terry, assieds-toi.
Terry : Merci.
De quoi parliez-vous ?
Chris : Du dernier film d’Eastwood.
Terry : Ha, l’inspecteur Harry, je l’ai vu, excellent film.
JR : Non, non, ‘lettres d’Iwo-Jima’.
Terry :…lettres de ?..
JR : Owa-Jima, ça raconte un épisode de la guerre du Pacifique vu côté japonais, c’est le contrepoint de son précédent film.
Terry : L’inspecteur Harry ? il n’y avait pas de Gniaks dans l’inspecteur Harry.
JR : Non, Mémoires de nos Pères.
Terry ; Je ne l’ai pas vu, il est passé quand à la télé ?
Chris : Il n’est pas encore passé Terry.
Terry : Haaa, je comprends, vous l’avez vu au ciné. J’aime beaucoup le cinoche. Alors c’est un film de samouraïs, c’est ça ?
JR : Non, pas précisément. Il s’agit…
Terry : Ça me fait penser, vous avez lu l’Art de la guerre de Tsan-Tsé ?
Chris : ...De qui ?
Terry : Tsan-Tsé, l’art de la guerre, the art of war en VO.
Chris : Non, Terry, je n’ai lu que Sun-Tzu
Terry : Et bien tu devrais lire ça, superbe leçon de stratégie, que j’ai mis en pratique dans la vie des affaires. Les Japonais pour ça ils sont champions, des samouraïs les mecs.
JR : Il me semble bien que c’est un Chinois qui a écrit l’Art de la guerre
Terry : Un Chinois ? Non, je ne crois
pas. Bien, sinon vous êtes où dans vos chiffres ? c’est bientôt la fin du
quarter les mecs, il faut vous bouger, sinon vous n’allez pas me rapporter un
Euro ! Je ne comprends pas, les concurrents sont là dehors pour nous
piquer nos clients et vous vous êtes là à bavasser sur des films de Bruce Lee.»
« Pardon de vous interrompre, je peux me joindre à vous ? » Montures en écaille, sourire en dents, raie sur le côté, 1 mètre 65, JR et Chris ne connaissent pas l’homme qui les interpelle.
« Bien sur, Nick », répond Terry, « please proceed ahahahaha. Gentlemen, je vous présente Nick, mon nouveau Deputy Vice-President, il va vous encadrer pour que je puisse me concentrer sur des tâches intéressantes. Nicki, voici Chris et Paul-George, tes nouveaux collaborateurs. »
La poignée de mains de Nicki est ferme mais moite, les épaules des jeunes commerciaux basses, leur horizon ressemble au ciel de Charleville-Mézières un crépuscule de novembre.
Terry : Alors Nicki, dis-moi, tu as lu l’art de la guerre de Tsan-Tsé ?
Nick : Oui bien sur Terry, c’est mon livre de chevet, j’en ai un exemplaire dédicacé.
Terry : Vous voyez les jeunes, voilà ce que j’attends de vous. Simplicité, efficacité. Je vous laisse, j’ai un meeting. Nick, je compte sur toi pour me les booster ahahahaha !
Nick : Il est impressionnant vous ne trouvez pas ? On va faire du bon boulot les gars, j’en suis sur, mais je ne vais quand même pas vous parler boulot tout de suite hein…Vous en êtes où de vos chiffres ? »
« On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression, jeune homme », dit Terry en fermant la porte de son bureau vitré.
C’est le quinzième candidat qu’il reçoit pour renforcer son équipe, il commence toujours avec cette phrase d’introduction volontairement déstabilisante, sans donner plus d'explicatoins, juste pour mettre le candidat mal à l'aise et bien montrer qui mène le bal.
.
« Sans vouloir vous offenser, Monsieur, je suis d’accord avec vous, mais je suis une jeune femme, pas un jeune homme.
- Oui, en effet, bonne remarque, en effet.
- Merci Monsieur.
- Vous pouvez m’appeler Terry, Mademoiselle ?
- Tcheng. Cathy Tcheng.
- Ha, comme dans la chanson de Michel Delpech ?
- Non, comme dans la chanson de Michel Berger, Monsieur, et c’était plutôt Chang mais ça n’est pas très important.
- En effet, cela ne l’est pas Cathy, je voulais juste être sympathique.
- Epargnez-vous cette peine, Monsieur, je veux juste ce job, je ne cherche pas de nouveaux amis.
- Parfait, Cathy, alors vous savez de quoi s’agit-il ?
- Si j’ai bien compris, Monsieur, vous souhaitez recruter un ingénieur commercial pour développer le chiffre d’affaires de vos comptes internationaux stratégiques, ai-je bien résumé la situation ?
- Tout à fait, absolument. Et qu’est-ce qui vous fait penser que vous pouvez être successful dans ce job ?
- Et bien je suis diplomée d'HEC, j'ai un MBA d'Harvard, 4 annés d’expérience réussie chez votre principal concurrent, pendant lesquelles je vous ai pris 3 de vos 5 plus gros clients, cela vous convient-il ?
- Humm, heum, oui, enfin, bon, et bien, Cathy, dites-moi, qu’est-ce qui vous a permis de remporter ces affaires ?
- Je dirais l’analyse de la situation, la compréhension du besoin client, l’élaboration d’une stratégie commerciale efficace, mais également la faiblesse et la prévisibilité de la concurrence.
- Mademoiselle, je me suis occupé personnellement de ces affaires, et je ne partage absolument pas votre analyse.
- C’est votre droit, Terry, l’important, c’est que le client ait été convaincu non ?
- ….Cathy...Vous me plaisez. J'aime les winners. Dites-moi, puisque tout semble vous sourire chez notre concurrent, qu’est-ce qui vous pousse à vouloir les quitter ?
- Le gout du challenge, l’argent, et l’envie de vous rencontrer, Terry, vous êtes une légende dans le métier.
- (Terry se détend). Oui, en effet, je ne peux pas vous contredire sur ce point. Bien, Cath, je vais vous faire une proposition de contrat, une proposition que vous ne pourrez pas refuser ha ha ha ha , comme dans le film de Scorsese vous savez.
- Le Parrain c’est un film de Coppola Monsieur…
- Oui, euh, et bien, merci Kate et à très bientôt chez nous !
- Merci, à bientôt Terry. »
Terry fait raccompagner la jeune femme par son assistante, puis compose le numéro du Directeur des Relations Humaines.
« Tonio ? C’est Terry. Je viens de recevoir la petite pute qui nous cassait le marché. Envoie-lui un contrat plaqué or, je la lourderai à la fin de la période d’essai quand j’aurai rincé son carnet d’adresses. Tchao . Euh, attends, dis-moi, le Parrain c'est bien de Scorsese hein ?».
Rendez-vous à 9h30 au Karting d’Aubervilliers
Programme : travail et détente
Dress-code : casual
Tout le département est présent.
La journée commence par
une présentation des résultats de l’année passée, des enjeux et objectifs de la
nouvelle année, des produits-phares qui vont permettre d’atteindre les targets.
Rendez-vous à 9h30 au Karting d’Aubervilliers
Programme : travail et détente
Dress-code : casual
Tout le département est présent.
La journée commence par une présentation des résultats de l’année passée, des enjeux et objectifs de la
nouvelle année, des produits-phares qui vont permettre d’atteindre les targets.
Au moment de l’annonce des objectifs de chiffre d’affaires, les dents grincent, aux « ambitieux, challenging » de la Direction, répondent en écho les « infaisables, énormes, irréalistes » des forces de vente. Un écho pas trop fort malgré tout, plutôt un murmure rampant dans les rangs, car comme les chefs sont là, personne n’ose trop la ramener, sauf le délégué du personnel qui a depuis longtemps été marginalisé et à un rôle administratif, afin de représenter le moins possible les éventuels contestataires.
C’est vite l’heure du déjeuner. L’alcool aidant, on commence à se détendre, puis à parler et rire fort. Terry, lui, est concentré sur son objectif : repartir avec la coupe. Il a déjà obtenu l’Award de la meilleure progression d’équipe. « Quelle équipe ? » songe-t-il, « si je les laissais faire ils ne me ramèneraient pas un euro. »
Il a mis ses power shoes, les Puma-Ferrari rouges, les mêmes que Schumacher. Il est venu s’entraîner tous les soirs pendant 1 mois, coaché par René Arnoux, avec simulation sur jeu vidéo, séquences filmées, chronos et sophrologie. « La préparation, c’est 90% de la réussite ».
Terry a repéré les concurrents potentiels pendant les premiers tours de piste du matin, roulant pour sa part à un train de sénateur UDF : Dave, le petit ingénieur avant-vente, Eric le contrôleur de gestion, et Chris, son fidèle sherpa, son collaborateur préféré, celui qui prépare ses dossiers depuis plus de 5 années. Il a réussi à les convier à sa table, et leur sert de grandes rasades d’un vin rouge issu de la CEE (sans doute un import illégal de Moldavie, quelque part entre le M. Propre et le Red Bull).
Terry maîtrise la situation, il ne s’aperçoit pas que Chris vide discrètement son verre sur la plante verte, qui commence à s’étioler dangereusement dans l’indifférence générale. C’est la seule présence végétale, un ficus qui déploie fièrement ses feuilles dans cet espace dédié à la gloire de l’huile de vidange et des gaz d’échappement.
Faut-il que le picrate soit agressif, pour que la plante, factice, soit attaquée par l’odieux liquide. Pourquoi les feuilles en plastique commencent-elles à tomber, alors que le tronc demeure intact ? Nous ne le saurons jamais.
Après le fondant au chocolat au cœur à moitié congelé, un café qui ferait passer l’eau de vaisselle pour un divin nectar, l’équipe se dirige vers le circuit « in-door ».
On se croirait dans un palais roumain des années 80, dans lequel René Arnoux aurait renversé Ceaucescu : posters géants, coupes, drapeaux, banderoles, marquage au sol, tout est siglé RA, dont le sourire faussement bienveillant encourage les velléités sportives des pilotes éméchés.
Durant la séance d’essai, Terry laisse les jeunes chiens fous s’élancer sans retenue sur le lisse asphalte, échauffant progressivement ses muscles ainsi que ses pneus, il sait que l’ordre de départ sera déterminé par un tirage au sort réalisé par des organisateurs, dont il s’est assuré le dévouement lors de ses séances d’entraînement.
La compétition commence enfin. Terry est en première ligne, Dave à ses côtés, Chris derrière lui, lui-même suivi par Eric.
Les feux passent au vert, les moteurs vrombissent.
Terry prend le meilleur départ, suivi comme son ombre par Chris, qui prend le meilleur sur Dave dès le premier virage. Les 2 leaders prennent rapidement une large avance sur les poursuivants, réduits à un rôle de figurant dans ce mano a mano.
Ils tournent de plus en plus vite sur le court circuit.
Terry sent que son jeune disciple est plus rapide, il use des ficelles communiquées par le gourou lyonnais pour se maintenir en tête, mais la pression augmente à chaque tour.
Les autres coureurs se sont arrêtés, pour suivre ce passionnant duel, tels de modernes plébéiens acclamant les Jeux.
A l’entame du dernier tour, Terry est toujours en tête, Chris dans sa roue. Il ne reste au jeune porte-serviette qu’une occasion de doubler : la courbe des stands, là où le public est rassemblé.
Terry se déporte vers l’extérieur, attirant son challenger vers l’intérieur, il retarde jusqu’à l’ultime limite l’instant du freinage, et jette son kart vers la corde. Trop tard, Chris est passé, évitant de justesse le plongeon désespéré de son mentor.
Il ne reste qu’un virage avant l’arrivée, trop étroit pour envisager un dépassement. Terry se sait battu, il enrage sous son casque, repensant aux investissements consentis pour atteindre cette objectif.
Chris sort de son baquet sous les applaudissements de ses collègues, savourant pleinement cette victoire sur celui qui les traite comme des exécutants décérébrés.
Terry, brushing impeccable et sourire de façade, s’approche du vainqueur, le pouce en l’air et le clin d’œil appuyé, puis il approche sa bouche de l’oreille de Chris et murmure : « petit enculé, tu peux t’asseoir sur ta carrière, quand je pense que tu me dois tout ». A son tour Chris se penche vers le redoutable chasseur de primes, et lui glisse : « Moi aussi je t’aime bien, Terry, mais tu as perdu. Ma démission est sur ton bureau. ».
Il laisse là le malheureux second incrédule (« comment peut-il me faire ça ? Après tout ce que j’ai fait pour lui ? »), c’est la remise des prix.
Terry s’isole pour appeler le Président.
« Jake, c’est Terry. Tu sais, mon collaborateur Chris, je pense qu’il mérite une grosse promotion, c’est un excellent élément. ».
BFM branchée à fond, Terry cruise tranquillement
sur l’avenue Montaigne.
« la Bourse ouvre à la hausse, suite aux bons
chiffres du commerce extérieur… »
Terry n’a jamais rien compris à la Bourse, mais il
adore utiliser des termes de trader (« Roselyne, vous viendrez faire le point sur le projet demain à l’ouverture »), il est
convaincu que cela assoit sa crédibilité.
De retour au bureau, Terry vérifie le nœud de sa cravate avant de se rendre dans le bureau du Président. Il a mis sa cravate de closing, la rouge avec des petits ours, il est gonflé comme jamais au moment du rendez-vous le plus important de l’année : la négociation de son bonus.
« Entre,
Terry !
- Bonjour Jake, comment vas-tu bien hahahahaha ?
- Ça va je te remercie. Tu sais que tu me fais peur par moments avec ton rire.
- Ha bon ! Hahahahaha, que tu es drôle Jake.
- Oui je sais. Bon, tu voulais me voir, c’est à quel sujet ?
- Jake, comme tu le sais, cette année qui vient de s’achever a été riche en succès commerciaux, en tout cas dans mon département, et je souhaitais revenir vers toi sur les principaux..
- Ecoute Terry va droit au but, je connais parfaitement tes résultats, et tu sais que je suis très satisfait.
- Oui, donc, comme je disais, great implication permet de great achievements, et qui dit great achievement dit great reward hahahahah ! je sais à quel point tu es attaché à la performance, et je souhaitais donc discuter de mon bonus.
- OK, combien.
- Et bien, il faut d’abord regarder les chiffres : j’ai ramené 85% du nioubiz de la boite, 95% de l’Ebitda
- Non Terry, ta contribution à l’EBITDA du groupe est relativement faible, car tes affaires nous ont coûté cher en OPEX cette année
- ?…….Hahahahaha, oui bien sur, mais bon, donc j’ai ramené 85% du nioubiz de la boite. De plus, j’ai licencié 3 collaborateurs sur mes 8 assistants, permettant d’augmenter la marge brute des services..
- Non Terry, la masse salariale n’a pas d’impact sur la marge brute, mais c’est vrai que tu as réussi à diminuer la masse salariale tout en atteignant tes objectifs
- Oui, tout à fait, Jake, et ce sont les plus gros salaires qui sont partis, Chris-Dove avait 53 ans et Francis-Bob 57 ! Et comme je les ai licenciés pour faute grave, l’entreprise a fait des big savings sur les indemnités ! Hahahahaha !
- C’est vrai Terry, tu as over-performé, une fois de plus. D’ailleurs, nous avons beaucoup réfléchi avec la DRH sur tes méthodes, qui nous semblaient au départ un peu décalées par rapport aux valeurs sur lesquelles nous communiquons, et nous avons décidé de modifier nos valeurs en : efficacité, autonomie, prise de risque, anticipation et esprit d’équipe.
- Excellent choix Président !
- Merci Terry. Donc, comme je te le disais, nous avons été très impressionnés par tes méthodes, et en les appliquant, nous sommes arrivés à la conclusion qu’il fallait te licencier.
- Mais…Jake…je suis dans le groupe depuis 15 ans, j’ai toujours over-achievé, c’est une blague ?
- Non Terry, tu nous as ouvert les yeux, le jeune Terry Pousstoa est payé moitié moins que toi, et il est venu me démontrer qu’il pouvait réorganiser le service tout en augmentant le chiffre d’affaires et les marges. Il est très bon tu sais, il me rappelle toi quand tu es arrivé.
- Mais enfin Jake, ce p’tit con ne connaît rien à rien, il n’a pas les contacts, ne connaît pas le marché, rien !
- Comme toi quand tu as démarré Terry, il apprendra, je lui fais confiance. Ecoute, tu es le meilleur Terry, c’est pour ça qu’on ne peut pas te garder… J’ai un call dans 2 minutes, passe aux RH, on t’a prévu un bon package de départ, et le pot de départ c’est pour moi.
- Je n’accepte pas, non… Laissez-moi vous montrer, j’abandonne mon bonus mais laisse-moi ce job Jake !!
- …
- JAKE…
- …OK Terry, tu oublies le bonus, on passe ton salaire à 50% de fixe et je double tes objectifs. Take it or leave it
- Yes Jake ! Tu sais que j’aime les challenges, je vais tout éclater.
- Ha, ça c’est mon Terry ! Tiens, voilà ton nouveau contrat, signe-le avant que je change d’avis.
- Quoi ? Le contrat était prêt ?
- Je t’ai dit Terry, tes techniques sont les meilleures, on va faire progresser tout le monde grâce à toi. Laisse-moi maintenant s’il te plait, tu peux laisser la porte ouverte.
- …Merci Jake. »
En sortant, Terry appelle sa femme. La voix blanche. « Helena, ça y est, j’ai négocié mes objectifs, je pense que je vais me régaler en 2007 hahahahahaha… »
Plus tard, dans le parking, la femme de ménage trouvera un morceau de tissu presque entièrement consumé, les restes d’une cravate, rouge, avec des petits ours.
Le coton-tige flottait
sans vie dans la cuvette des toilettes. A l’étage de la
Direction Générale, le 28ème.
Ça l’intrigua.
Comment était-il arrivé
là ? Difficile de penser qu’il avait remonté le courant pour venir mourir
ici.
« Objets inanimés,
avez-vous donc une âme,
Qui s'attache à notre
âme et la force d'aimer ? »
Sacré fils de la
Martine, ses vers avaient toujours eu sur Terry un effet relaxant. C’étaient
d’ailleurs les seuls qu’il connaissait, mais il ne manquait aucune occasion de
les déclamer.
Il se souvint tout à coup, par un de ces étranges caprices des associations mentales, de ce poisson rouge que sa colocataire lui avait confié quand il était étudiant. Elle était partie un mois avec une ONG en Inde, c’était une idéaliste qui se parfumait au patchouli et portait des écharpes mauves. Après avoir changé l’eau plusieurs fois et nourri consciencieusement l’animal, Terry dut à son tour partir plusieurs jours. Ne pouvant se résoudre à laisser mourir de faim le vertébré aquatique, il avait opté pour une solution radicale, mais qui selon lui laissait une chance à l’ovipare orange : il le jeta dans la cuvette des WC, et après un dernier regard amical, l’avait précipité vers les égouts, en lui souhaitant sincèrement bonne chance.
La conscience tranquille, Terry ne comprit pas la réaction outrancière de sa camarade à son retour de Calcutta. Il racheta donc un autre poisson rouge, mais la cohabitation était devenue très tendue, et Terry qui n’aimait rien tant que le conflit, s’était attaché à cette jeune femme si différente de lui. Il avait alors décidé de la conquérir, sans succès…C’est peut-être la seule affaire que j’aie jamais perdu, pensa-t-il avec un sourire contrarié par l’effort sphinctérien.
Il tira la chasse,
évacuant en même temps que le mystérieux coton-tige, le souvenir de ses amours
contrariées et ses céréales matinales.
Le meeting allait
commencer, l’homme qu’il voyait dans le miroir en se lavant les mains ne
pouvait pas perdre ce deal.
Tokyo.
Encore un quartier d’affaires impersonnel, une hôtesse aimable, un café sans goût, une salle de réunion trop grande, une table en verre où marquent les traces de doigt.
Terry est en avance. Il vérifie son matériel :
Ordinateur : OK
Stylos Cross (bille et mine) : OK
Stabilo Montblanc : OK
Pointeur Laser : OK
Palm/calculette/convertisseur : OK
Liasse contractuelle avec repères colorés : OK
Terry est seulement accompagné de son assistant et de son traducteur. Aucune trace de jet-lag sur son visage, ce matin il a couru une heure sur un tapis mécanique, il a mangé léger, dire qu’il est prêt serait un euphémisme. La préparation, se répète-t-il, c’est 80% de la réussite.
Les Japonais entrent. Terry ne les aime pas, il
sait qu’il doit évacuer ces émotions négatives, se concentrer sur son
implacable maitrise des techniques de négociation, ne pas mettre d’affect dans
cette confrontation, mais il ne les aime pas.
Il a lu l’Art de la guerre, une biographie de
Musashi, il s’est imprégné de cette culture en lisant des mangas, a essayé de
manger des sushis et de planter des rosiers japonais dans son jardin d’hiver,
mais il a du mal à pratiquer l’empathie, cette qualité majeure des commerciaux,
avec ces partenaires asiatiques.
La présentation débute, Terry a l’habitude de voir
ses propos traduits, il est fluide, précis, pertinent. Le pointeur laser
virevolte de slide Powerpoint en feuille Excel.
Soudain, c’est le drame : plus de batterie
dans le pointeur laser. Terry le tapote contre sa manche, mais rien à faire…
Il fouille alors dans la poche intérieure de sa
veste, et exhibe avec un air faussement détaché un nouveau rayon. Prévoir
l’imprévisible, c’est sa devise. Il appuie sur l’interrupteur : rien. Terry blémit, il se revoit au bureau,
hésitant à emporter le boîtier pour éviter une décharge intempestive de la
pile, opter pour la solution veston…Sur que la pile a subi des dommages pendant
le vol…
Les japonais le regardent, impassibles.
Respirer par le nez, maîtrises ses tremblements, garder le sourire.
« Gentlemen, could you please give me one laser-pen ? I’m afraid mine is out of battery”
Le chef de la délégation japonaise aboie sur ses collaborateurs, exigeant qu’ils apportent
l’objet demandé. Ils partent tous en quête du précieux stylet, l’honneur de
l’entreprise est en jeu.
Le temps passe et la tension monte. Terry sent bien
que ce qui se joue ici est plus important que la présentation, il ne comprend
pas vraiment cette activité fébrile qui agite ses interlocuteurs. Seul à la
table, M. Namura est impassible.
La ronde des assistants cesse enfin, ils
tendent une longue baguette en bois à
Terry, qui s’incline avec un sourire malicieux et termine sa présentation.
« Messieurs, on peut dire que je vous ai menés
à la baguette ! Ha ha ha ha ! » conclut-il, espérant détendre
l’atmosphère par un de ces traits d’humour dont il a le secret.
M. Namura se lève et quitte la salle après avoir
brièvement salué Terry.
« Je crois que c’est bon, je les ai bien
calmés les gnaks avec ma pres » pense Terry en regardant son assistant
ranger le matériel. Le sourire aux lèvres, le Senior Vice-President
Sales sort de la tour.
Entouré par son staff et transpercé par un sabre
court, M. Namura gît sur le trottoir. Le traducteur se penche vers un Terry
décomposé : « M. Namura a perdu son honneur, il n’a pas pu répondre
positivement à votre demande, c’était la seule issue honorable pour lui ».
Le portable de Terry sonne, « We are the
Champions » déchire le silence qui règne sur le trottoir. C’est le
Président, Terry répond d’une voix mal assurée :
« Allooooo..
- Terry c’est moi, alors, comment ça s’est
passé ? »
Cette négociation s’annonce âpre, c’est la raison pour laquelle le Président a demandé à Terry, le meilleur vendeur de sa génération, l’homme des situations désespérées (souvenez-vous…) de l’assister dans cette entreprise.
En effet, les discussions pour le rachat du principal concurrent de la Firme achoppent sur de nombreux points, et l’introduction d’un homme nouveau semble la solution la plus appropriée à cette situation de crise.
Terry a étudié le dossier de fond-t-en-comble, ses assistants lui ont préparé des fichiers Excel avec des cellules flottantes lui permettant de jouer sur des variables d’ajustement, il a mis des marque-ta-page sur toutes les pages du contrat avec des points litigieux afin de pouvoir les retrouver très vite en séance, il a fait préparer une grande matrice des points à discuter avec les arguments, la position attendue de ses contradicteurs, l’objectif max et la position de repli, il est prêt.
Pas un mot n’a encore été échangé : Terry et le Président sont assis d’un côté de la table, Dove B. et Albert E. de l’autre, la réunion commence :
Terry : « Gentlemen, we are here around the table to reach an agreement on the pending issues. »
Dove : “Mais qu’est-ce que tu nous fais Baba, tu nous as pris pour des Américains ou quoi ? C’est pas compliqué l’histoire vous essayez de nous la mettre et on aime pas se faire niquer hein Albert ! »
Albert : « Môôô ! »
Terry : « Messieurs il y a maldonne, ma compréhension est que nous parlons d’un global deal portant sur un périmètre international »
Albert : « Môôô ! »
Dove : « Oué, Al a raison, vous voulez nous tuer ou quoi ? Tu crois qu’on est là pour vendre la boutique à Tonton Maurice ? »
Terry (le front perlant) : « Gentlemen, loin de moi l’intention de vous offenser »
Dove : « Non, mais quoi ! On est chez guignol ou quoi ? On peut parler affaires maintenant ? Alors voilà notre prix c’est 15, c’est oui, c’est non, ou c’est terminé ! »
Terry (blême) : «Nous parlons d’un projet industriel, Messieurs, dont le prix en est un élément certes important mais »
Albert : « Môôô ! Quoi ! Tu prends ? Tu laisses ? Putain Dove il me fait transpirer avec sa cravate rouge » (en effet Terry a mis sa cravate de closing, celle avec laquelle il avait signé le fameux contrat du tunnel sous la Manche).
Le Président sent que la partie est perdue. Il va prendre la parole mais Terry l’arrête en posant une paume moite mais ferme sur son bras.
Le portable d’Albert sonne, « Money » de David Guetta hurle dans la salle de réunion : « Allo ! Hein ? Mais non je sais pas où elles sont les clés de la Mini, t’as qu’à prendre le Cayenne, les clés sont dans la boite à gants du Cheerokee. Quoi ? Putain mais si t’as bloqué la Gold prends l’Amex Platinum ! Oui, je veux bien que tu invites David ce soir, et pourquoi non ? Bon et les enfants ça va ? OK passe-le moi… Zéèv je veux que tu donnes maintenant ta game boy à Moman t’entends ! Allez vas-y, oui, oui, je te l’achèterai, à ce soir mon amour, repasse-moi ta mère…Bon Chérie je peux pas te parler là on est en train de vendre la boite avec Dov…Mais si j’t’en ai parlé !!! Allez à ce soir, ciao…
Bon on disait quoi on dirait ?»
Terry (vert) : « OK, vous voulez jouer, jouons. Notre meilleure proposition c’est 13, et vous quittez la direction de l’entreprise à la signature de l’accord. C’est à prendre ou à laisser. »
Albert se lève, colle Terry contre le mur : « Môôôô ! »
Le Président, livide, lâche : « C’est d’accord, va pour 15, mais laissez-le je vous en conjure !» Albert se détend et drope Terry, qui, littéralement froissé, réajuste d’une main tremblante son nœud de cravate, et sort aussi dignement que la situation le lui permet.
Devant l’ascenseur, piteux, ils entendent les rires de Dove et Albert.
-Ne t’inquiète pas Terry, ça restera entre nous, et la semaine prochaine je t’envoie au Japon
Terry se redresse, l’étincelle du challenge s’allume dans ses pupilles éteintes :
- C’est vrai, M. Le Président ? Chez les Japs ?
- Oui Terry
- Vous savez Président, là-bas dans les affaires, c’est des Samouraïïïïïïïs ! On va en faire du Sashimi Hahahahaha (rire hystérique avec jeté de tête en arrière)
- Je compte sur toi Terry…
Les deux hommes se regardent en silence, émus par l’épreuve qu’ils viennent de traverser. La musique de l’ascenseur joue le meilleur morceau de Charly Oleg, ils se rapprochent, et s’embrassent tendrement.
