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"Tu comprends Terry, moi les divorcées de 40 berges avec leurs gamins, leurs vergetures et leurs états d'ame ça me casse les couilles."
Terry est venu négocier ses objectifs 2008 avec Paolo, le grand patron de la division, et l'affaire lui semble mal engagée. A midi, Paolo a mangé un couscous, et à voir la couleur rubiconde de son visage jovial barré par une moustache fournie, le boulaouane nouveau était arrivé.
"Si tu es toccupé je peux repasser demain", propose Terry, préférant en fin stratège un repli stratégique à une lourde défaite. Il a remarqué que Paolo n'a pas ouvert son démineur, signe qu'il n'est pas prêt à entamer un après-midi productif.
"Mais non, reste, ça me fait plaisir, y'a longtemps qu'on a pas pris le temps de discuter tous les deux. Ca marche le business ?
- Absolument, je suis ten train de gagner une très grosse aff..
- Non pas'que s'tu veux j'ai quand même été marié 23 ans avec une salope qui a fini par partir avec mon voisin garagiste - non mais t'imagines ? un garagiste ? salope oui, et bon alors maintenant si c'est pour me taper la même galère alors non merci hein !
- Ecoute Paolo tu m'as l'air pris je veux pas...
Les épaules tombantes de Paolo se mettent à onduler sous le ressac de sa fine sortie, on peut voir passer un léger voile devant les yeux de Terry qui commence à être très gêné par le tour que prennent ces confidences. Terry n'aime pas les confidences, c'est pas bon pour le business, sauf celles de ses clients s'il peut les utiliser ensuite.
Mais tel Gérard Schivardi à la chasse aux 500 signatures de maires, Paolo est inarrêtable :
"Les minettes de 30 ans qui commencent à paniquer pasqu'elles ont l'horloge biologique qui s'emballe et qu'elles sont toutes seules, trop indépendantes, trop arrêtées sur le mec idéal qui ne les regarderait même pas - si jamais y'en avait, des play-boys sensibles, forts et blindés d'oseille - si résignées à choper le premier géniteur venu que ça se voit trop, non là, non mon vieux."
Il prend une respiration, Terry en profite pour se lever, mais le soliloque ne s'interrompt pas pour autant:
"Non, s'tu veux, j'ai bien réfléchi, j'ai un pote qu'habite à Moscou, il connaît bien Omar Harfouche, là-bas les filles c'est autre chose, des slaves avec des yeux mon pauvre, et des jambes qui n'en finissent plus, et elles sont pas compliquées. Donc mon pote, il organise des concours de mannequins, et les filles ben, elles veulent voir Paris, et ça tombe bien, c'est là qu'j'habite, alors je les récupère le vendredi à l'aéoroport, je leur fais visiter les monuments (le Bon Marché, les Galeries Lafayette et tout), je les emmène manger chez Georges, et puis en boite, 'tention hein, j'lésine pas, c'est champagne !), et après j'les ramèhe chez moi.
Et ouais mon vieux, tous les dimanches je me réveille avec un top de 20 ans dans mon pieu. Pas d'attache, pas de pension alimentaire, que du bonheur. Et pis s'tu veux la fille de l'est au niveau du cul c'est quand même aut'chose, bon c'est vrai que la Gold elle fume
Se sentant obligé de montrer un réel intérêt à la conversation de son directeur en mal de camaraderie, Terry sort un "et ta femme Paolo, pourquoi elle s'est barrée ?", qui fige le gros pendant une bonne seconde, avant que la moustache ne remonte, menaçante : "Bon alors pour les objos, l'année prochaine c'est plus 30, et c'est comme ça, allez j'ai du boulot et toi aussi, je vais pas
Il tourne la tête vers son écran, Terry sort, il sait que Paolo aura oublié le chiffre demain. En refermant la porte, il aperçoit dans la fenêtre le reflet de la dame de coeur qui se pose sur le roi de pic avec un air complice.
BFM branchée à fond, Terry cruise tranquillement
sur l’avenue Montaigne.
« la Bourse ouvre à la hausse, suite aux bons
chiffres du commerce extérieur… »
Terry n’a jamais rien compris à la Bourse, mais il
adore utiliser des termes de trader (« Roselyne, vous viendrez faire le point sur le projet demain à l’ouverture »), il est
convaincu que cela assoit sa crédibilité.
De retour au bureau, Terry vérifie le nœud de sa cravate avant de se rendre dans le bureau du Président. Il a mis sa cravate de closing, la rouge avec des petits ours, il est gonflé comme jamais au moment du rendez-vous le plus important de l’année : la négociation de son bonus.
« Entre,
Terry !
- Bonjour Jake, comment vas-tu bien hahahahaha ?
- Ça va je te remercie. Tu sais que tu me fais peur par moments avec ton rire.
- Ha bon ! Hahahahaha, que tu es drôle Jake.
- Oui je sais. Bon, tu voulais me voir, c’est à quel sujet ?
- Jake, comme tu le sais, cette année qui vient de s’achever a été riche en succès commerciaux, en tout cas dans mon département, et je souhaitais revenir vers toi sur les principaux..
- Ecoute Terry va droit au but, je connais parfaitement tes résultats, et tu sais que je suis très satisfait.
- Oui, donc, comme je disais, great implication permet de great achievements, et qui dit great achievement dit great reward hahahahah ! je sais à quel point tu es attaché à la performance, et je souhaitais donc discuter de mon bonus.
- OK, combien.
- Et bien, il faut d’abord regarder les chiffres : j’ai ramené 85% du nioubiz de la boite, 95% de l’Ebitda
- Non Terry, ta contribution à l’EBITDA du groupe est relativement faible, car tes affaires nous ont coûté cher en OPEX cette année
- ?…….Hahahahaha, oui bien sur, mais bon, donc j’ai ramené 85% du nioubiz de la boite. De plus, j’ai licencié 3 collaborateurs sur mes 8 assistants, permettant d’augmenter la marge brute des services..
- Non Terry, la masse salariale n’a pas d’impact sur la marge brute, mais c’est vrai que tu as réussi à diminuer la masse salariale tout en atteignant tes objectifs
- Oui, tout à fait, Jake, et ce sont les plus gros salaires qui sont partis, Chris-Dove avait 53 ans et Francis-Bob 57 ! Et comme je les ai licenciés pour faute grave, l’entreprise a fait des big savings sur les indemnités ! Hahahahaha !
- C’est vrai Terry, tu as over-performé, une fois de plus. D’ailleurs, nous avons beaucoup réfléchi avec la DRH sur tes méthodes, qui nous semblaient au départ un peu décalées par rapport aux valeurs sur lesquelles nous communiquons, et nous avons décidé de modifier nos valeurs en : efficacité, autonomie, prise de risque, anticipation et esprit d’équipe.
- Excellent choix Président !
- Merci Terry. Donc, comme je te le disais, nous avons été très impressionnés par tes méthodes, et en les appliquant, nous sommes arrivés à la conclusion qu’il fallait te licencier.
- Mais…Jake…je suis dans le groupe depuis 15 ans, j’ai toujours over-achievé, c’est une blague ?
- Non Terry, tu nous as ouvert les yeux, le jeune Terry Pousstoa est payé moitié moins que toi, et il est venu me démontrer qu’il pouvait réorganiser le service tout en augmentant le chiffre d’affaires et les marges. Il est très bon tu sais, il me rappelle toi quand tu es arrivé.
- Mais enfin Jake, ce p’tit con ne connaît rien à rien, il n’a pas les contacts, ne connaît pas le marché, rien !
- Comme toi quand tu as démarré Terry, il apprendra, je lui fais confiance. Ecoute, tu es le meilleur Terry, c’est pour ça qu’on ne peut pas te garder… J’ai un call dans 2 minutes, passe aux RH, on t’a prévu un bon package de départ, et le pot de départ c’est pour moi.
- Je n’accepte pas, non… Laissez-moi vous montrer, j’abandonne mon bonus mais laisse-moi ce job Jake !!
- …
- JAKE…
- …OK Terry, tu oublies le bonus, on passe ton salaire à 50% de fixe et je double tes objectifs. Take it or leave it
- Yes Jake ! Tu sais que j’aime les challenges, je vais tout éclater.
- Ha, ça c’est mon Terry ! Tiens, voilà ton nouveau contrat, signe-le avant que je change d’avis.
- Quoi ? Le contrat était prêt ?
- Je t’ai dit Terry, tes techniques sont les meilleures, on va faire progresser tout le monde grâce à toi. Laisse-moi maintenant s’il te plait, tu peux laisser la porte ouverte.
- …Merci Jake. »
En sortant, Terry appelle sa femme. La voix blanche. « Helena, ça y est, j’ai négocié mes objectifs, je pense que je vais me régaler en 2007 hahahahahaha… »
Plus tard, dans le parking, la femme de ménage trouvera un morceau de tissu presque entièrement consumé, les restes d’une cravate, rouge, avec des petits ours.
Cette négociation s’annonce âpre, c’est la raison pour laquelle le Président a demandé à Terry, le meilleur vendeur de sa génération, l’homme des situations désespérées (souvenez-vous…) de l’assister dans cette entreprise.
En effet, les discussions pour le rachat du principal concurrent de la Firme achoppent sur de nombreux points, et l’introduction d’un homme nouveau semble la solution la plus appropriée à cette situation de crise.
Terry a étudié le dossier de fond-t-en-comble, ses assistants lui ont préparé des fichiers Excel avec des cellules flottantes lui permettant de jouer sur des variables d’ajustement, il a mis des marque-ta-page sur toutes les pages du contrat avec des points litigieux afin de pouvoir les retrouver très vite en séance, il a fait préparer une grande matrice des points à discuter avec les arguments, la position attendue de ses contradicteurs, l’objectif max et la position de repli, il est prêt.
Pas un mot n’a encore été échangé : Terry et le Président sont assis d’un côté de la table, Dove B. et Albert E. de l’autre, la réunion commence :
Terry : « Gentlemen, we are here around the table to reach an agreement on the pending issues. »
Dove : “Mais qu’est-ce que tu nous fais Baba, tu nous as pris pour des Américains ou quoi ? C’est pas compliqué l’histoire vous essayez de nous la mettre et on aime pas se faire niquer hein Albert ! »
Albert : « Môôô ! »
Terry : « Messieurs il y a maldonne, ma compréhension est que nous parlons d’un global deal portant sur un périmètre international »
Albert : « Môôô ! »
Dove : « Oué, Al a raison, vous voulez nous tuer ou quoi ? Tu crois qu’on est là pour vendre la boutique à Tonton Maurice ? »
Terry (le front perlant) : « Gentlemen, loin de moi l’intention de vous offenser »
Dove : « Non, mais quoi ! On est chez guignol ou quoi ? On peut parler affaires maintenant ? Alors voilà notre prix c’est 15, c’est oui, c’est non, ou c’est terminé ! »
Terry (blême) : «Nous parlons d’un projet industriel, Messieurs, dont le prix en est un élément certes important mais »
Albert : « Môôô ! Quoi ! Tu prends ? Tu laisses ? Putain Dove il me fait transpirer avec sa cravate rouge » (en effet Terry a mis sa cravate de closing, celle avec laquelle il avait signé le fameux contrat du tunnel sous la Manche).
Le Président sent que la partie est perdue. Il va prendre la parole mais Terry l’arrête en posant une paume moite mais ferme sur son bras.
Le portable d’Albert sonne, « Money » de David Guetta hurle dans la salle de réunion : « Allo ! Hein ? Mais non je sais pas où elles sont les clés de la Mini, t’as qu’à prendre le Cayenne, les clés sont dans la boite à gants du Cheerokee. Quoi ? Putain mais si t’as bloqué la Gold prends l’Amex Platinum ! Oui, je veux bien que tu invites David ce soir, et pourquoi non ? Bon et les enfants ça va ? OK passe-le moi… Zéèv je veux que tu donnes maintenant ta game boy à Moman t’entends ! Allez vas-y, oui, oui, je te l’achèterai, à ce soir mon amour, repasse-moi ta mère…Bon Chérie je peux pas te parler là on est en train de vendre la boite avec Dov…Mais si j’t’en ai parlé !!! Allez à ce soir, ciao…
Bon on disait quoi on dirait ?»
Terry (vert) : « OK, vous voulez jouer, jouons. Notre meilleure proposition c’est 13, et vous quittez la direction de l’entreprise à la signature de l’accord. C’est à prendre ou à laisser. »
Albert se lève, colle Terry contre le mur : « Môôôô ! »
Le Président, livide, lâche : « C’est d’accord, va pour 15, mais laissez-le je vous en conjure !» Albert se détend et drope Terry, qui, littéralement froissé, réajuste d’une main tremblante son nœud de cravate, et sort aussi dignement que la situation le lui permet.
Devant l’ascenseur, piteux, ils entendent les rires de Dove et Albert.
-Ne t’inquiète pas Terry, ça restera entre nous, et la semaine prochaine je t’envoie au Japon
Terry se redresse, l’étincelle du challenge s’allume dans ses pupilles éteintes :
- C’est vrai, M. Le Président ? Chez les Japs ?
- Oui Terry
- Vous savez Président, là-bas dans les affaires, c’est des Samouraïïïïïïïs ! On va en faire du Sashimi Hahahahaha (rire hystérique avec jeté de tête en arrière)
- Je compte sur toi Terry…
Les deux hommes se regardent en silence, émus par l’épreuve qu’ils viennent de traverser. La musique de l’ascenseur joue le meilleur morceau de Charly Oleg, ils se rapprochent, et s’embrassent tendrement.
C’est une belle journée d’été, il a oublié sa douloureuse défaillance d’il y a quelques semaines, il vient de finaliser le plus gros deal jamais signé dans son entreprise.
Son collaborateur est rentré en taxi, Terry voulait être seul pour savourer ce moment de plénitude.
Sur le chemin du retour, le précieux contrat dans sa mallette (en cuir, avec serrure codée à 3 chiffres) posée sur le siège passager, BFM en fond sonore, il pense à son bonus de fin d’année, au regard reconnaissant de son Président quand il va lui apporter le contrat, aux gens qu’il va inviter pour le pot de célébration, à ceux qu’il ne va pas inviter.
Ce matin, après son footing, il a pris ses céréales, son jus d’oranges et son thé Darjeeling, un rituel immuable. Il a mis sa cravate de closing, la rouge avec les fleurs de lys, cette affaire ne pouvait pas lui échapper.
« Un négociateur, dit-il souvent à son équipe, c’est comme un athlète, il doit sans cesse s’améliorer, repousser ses limites. J’appelle ça la never give-up attitude ». Il sait qu’il les fascine, ses petits gars, ils sont enthousiastes, comme lui quand il a démarré…Haaa, il repense à son premier contrat, son premier client, sa première commission… Il jette un coup d’oeil dans le miroir de courtoisie : il a des petites pattes d’oie aux coins des yeux, les cheveux grisonnent, mais il est encore bel homme et il le sait.
Il fredonne la chanson de Bernard Tapie « Réussiiiiiiir sa viiiiiiiiiiiiiiiiie ! », il se dit que sa femme a vraiment eu de la chance de tomber sur un numéro gagnant comme lui.
Il va l’inviter au restaurant ce soir, il passera la note en frais.
Perdu dans ses pensées, il ne voit pas le groupe d’écoliers traverser la rue. Quand il se ressaisit, c’est trop tard il ne peut plus s’arrêter, il pile,
braque, la 406 percute le trottoir, explose la vitrine d’une charcuterie heureusement déserte et finit sa course au milieu des jambons.
Demain matin, à la page Industrie de la Tribune, on pourra voir une photo de Terry, sortant hébété de son coupé sport, un chapelet de Morteau autour du cou, avec cette légende : « le Vice-Président Sales de la Cogip, apparemment ivre, a été victime d’un accident de la circulation au centre de Paris. La société Bartan Co. a dénoncé le contrat de 150 millions d’euros qu’elle venait de conclure avec la Cogip, parlant d’ un comportement « incompatible avec les valeurs de la Bartan Co. »
On peut sentir l’électricité dans l’air. Il est 4 heures du matin, les négociations piétinent, chaque partie campant sur ses positions, pas la moindre ouverture ou compromis, Terry sent que l’affaire est en train de lui échapper, et il n’aime pas ça du tout. C’est le meilleur vendeur de sa génération, il fascine ou irrite, mais tous reconnaissent ses qualités.
Pourtant, ce soir, alors qu’il est en réunion de closing sur le contrat de sa vie, ses collaborateurs ne le reconnaissent pas : le front qui perle, il se tortille sur sa chaise, ne répond que par monosyllabes à cet acheteur dont en d’autres circonstances il n’aurait fait qu’une bouchée. Il finit par lâcher sur tous les points durs : les prix sont sacrifiés, le contrat est scandaleusement en faveur du client. Mais le minimum est assuré, cette affaire n’ira pas à la concurrence.
On se salue sans plaisir, l’assistant de Terry lui propose mollement d’aller boire un verre pour fêter cet accord mais il décline, prend sa sacoche, son pointeur laser, et sort de la tour sans se retourner.
Dans le taxi qui le ramène à l’hôtel, il ne peut retenir une larme qui coule lentement sur sa peau bronzée. Avec ses hémorroïdes, il n’aurait pas du mettre de string.
Larsen.
